Laatste bijeenkomst masterclass: Verdiepen van je eigen business case

‹ Terug
Hibin Opleidingen : 12 september 2017
Tijdens de vierde en laatste sessie van masterclass The Next Step presenteerden deelnemers elkaar trots hun eigen business case en deelden waar zij binnen hun eigen organisatie tegenaan liepen. De business cases bleken inhoudelijk erg verschillend. Dat werd ervaren als erg leerzaam. De open sfeer maakte dat ook vertrouwelijke zaken konden worden uitgewisseld. Deelnemers zijn zich in de masterclass naar eigen zeggen onder meer bewust geworden van verschillende mogelijke veranderstijlen, zodat er ook bewust gekozen kan worden voor een andere teambenadering. 

Na de gezamenlijke evaluatie van de masterclass hebben de deelnemers onderling afspraken gemaakt om de ontwikkelingen en ervaringen met elkaar te blijven delen. ‘Alleen ga je harder, maar samen kom je verder’, zo wordt het gezegde uit de masterclass herhaald. Hibin gaat kijken hoe de gezaaide ideeën verder kunnen ontluiken. De deelnemers hebben hun waardering uitgesproken voor het feit dat Hibin de masterclass-serie mogelijk heeft gemaakt. 

Toekomstprofielen voor de handel 
De deelnemers hebben zes generieke toekomstprofielen voor de bouwmaterialengroothandel beschreven. Waar in het ene profiel de toegevoegde waarde in het product centraal staat, staat in het andere profiel de meerwaarde in het proces centraal. Hiermee hebben de deelnemers een instrument ontwikkeld dat ook andere bedrijven in de branche kan helpen hun toekomstkeuzen te maken.
 

 

Toekomstprofiel

Klantwaarden

1

Systeem regisseur

Geïntegreerde (prefab) oplossingen op maat

Betrouwbare/beproefde totaalconcepten

Probleemloze inpassing

2

Inspiratie centrum

Veel keuzes in weinig tijd

Gewaardeerde inrichtingsadviezen

Multidisciplinair afgestemd advies

Klant krijgt totaalbeeld

Klant begrijpen

Advies en design

3

Logistiek specialist

JIT leveringen

Nachtdistributie

Combineren van diverse logistieke kanalen

Gemakkelijke digitale communicatie. Flexibele service

4

One stop shop

Assortiment

Service / diensten

Pick up point

Gemakkelijk bestellen, gemakkelijk retour

Kennis (advies, training, informatie)

5

Partner in duurzaamheid

Coördinator gesloten, circulaire bouwmaterialenketens

Oplossingen van tweedekans-materialen Milieuvriendelijker materialen tegen lage kosten Diensten op maat (levering, advies, diensten) Bestaande situatie kunnen ‘lezen’

Gerecyclede mallen/materieel

Mix van afval recyclebaar

6

Bouwservice partner

Ontzorgen

Geborgde kwaliteit Garantie bieden Geen faalkosten

Snelle en schone montage


Onder leiding van Paul Kuijpers van Balance & Result bespraken de deelnemers een zestal ontwikkelingen. Hun bevindingen zijn hieronder kort weergegeven.

Koopt de klant zijn woning voortaan bij de handel? 
Recentelijk zijn verschillende partijen in het nieuws getreden die aangeven complete woningen of slim samengestelde pakketten/modules te gaan leveren. Dat wordt zeker gezien als een van de mogelijke toekomstige rollen van de handel. Voorwaarde is wel dat organisaties en samenwerkingen daarop worden ingericht. 

‘Ook wij gaan direct woningen verkopen aan onze klanten, bijvoorbeeld in de zelfbouw.’ 
Klantenbinding verandert 
Een aantal  deelnemers gaf aan dat een belangrijk deel van hun inkomsten betreffen afkomstig zijn van vaste klantrelaties. Zij geven aan: "Samen met onze klanten zijn we door de crisis gekomen. Klanten blijven ons trouw, nu er veel omzet is te vergeven. Het is ook een vorm van gemak om steeds je materialen bij hetzelfde adres te betrekken.” Deze klanttrouw lijkt nogal regionaal bepaald. De conclusie is toch dat bedrijven marktconform moeten blijven opereren. 
 

Definiëren en verifiëren van je toegevoegde waarde 
Dozenschuivers verliezen een rol. Elke schakel tussen de producent en de klant staat de komende jaren ter discussie. Er wordt al meer rechtstreeks aan de aannemer geleverd vanaf de producent. Sommige producenten participeren al direct in het BIM-systeem van de bouwer. Als je een rol wilt blijven spelen, moet je toegevoegde waarde van betekenis inbrengen. 
De vraag is welke klantwaarde bedrijven toevoegen in hun  nieuwe business cases? Ontzorgen? Welke problemen van de klant los je dan op? De presenterende deelnemers werden op dit onderdeel constructief kritisch ondervraagd. 

Nieuwe kanalen - Inpassen van sociale media in je business 
Veel klanten baseren hun keuze op de reviews van andere klanten. Op www.klantenvertellen.nl of pinterest.nl delen klanten hun bevindingen. Het wordt ook door de handel nu al gebruikt als bedrijfsinformatie en als kanaal naar de klant. Ook in het onderhouden van klantrelaties gaan deze oplossingen een belangrijker rol innemen. 

Je rol als innovator – leren veranderen 
Ontwikkelen van nieuwe business is inspirerend. Maar de rode loper wordt niet voor je uitgelegd. Bij verandering krijg je per definitie te maken met weerstand. Het gevoel van urgentie bestaat zeker niet bij alle werknemers. De reactie van collega’s is vaak: ‘We hebben het al druk genoeg’. De deelnemers aan de Masterclass wisselden hun ervaring op dit gebied uit. Paul Kuijpers ging in op de mogelijkheden om je innovatierol op verschillende manieren in te zetten. Hij besprak een stappenplan voor de invoering van innovaties. Een belangrijke les daarbij: Steek je energie in de juiste mensen. 


Verslag derde Masterclass, 16 mei 2017
 
E-business strategie voor de bouwmaterialensector
(door Paul Kuijpers, Balance & Result)

Gerben Peet (business developer bij handelsbedrijf Kramp) liet de deelnemers van de masterclass diepgaand kennismaken met de e-business aanpak van zijn bedrijf. Kramp is een Nederlands handelsbedrijf in agro-materialen, met vestigingen in vele Europese landen. De business lijkt erg op die van de bouwmaterialenhandel. Kramp heeft zijn omzet was in 10 jaar vertienvoudigd. 93% van de omzet loopt via online verkoop. De omzet per commercieel medewerker is met 50% gestegen. Peet gaf een uniek doorkijkje naar het business plan achter deze succesvolle business. De deelnemers van de Hibin masterclass zagen veel herkenningspunten terug in hun business! Toch laat de aanpak van Kramp zich niet eenvoudigweg kopiëren.

 
Marktleider in Europa
Als distributeur van machineonderdelen voor de agro-sector was Kramp er al vroeg bij met hun eerste webshop. Klanten waren gewend om hun bestellingen via faxen te doen en moesten nog wennen aan internet. Kramp heeft haar klanten ‘opgevoed’ om anders te gaan bestellen en inmiddels loopt 93% via online verkoop. Dat geeft veel klantenbinding en niemand wil nog anders. Dat betekent ook dat commerciële medewerkers veel minder tijd kwijt zijn aan administratieve handelingen en veel meer tijd kunnen vrijmaken voor de klant zelf. Peet liet ook zien hoe de omzet per commercieel medewerker de afgelopen jaren met meer dan 50% is gestegen. Commercieel medewerkers zijn ook niet meer zozeer met de dagelijkse transacties bezig, maar meer met de problemen en behoeften van de klant. Waar ervaart de klant problemen? Zij verdiepen het aanbod van Kramp en verdiepen de klantrelatie.

Klantenbinding verandert
De huidige business van bouwmaterialenhandelaren is in hoge mate gestoeld op vaste relaties. De komende jaren zal elke schakel tussen de producent en de gebruiker ter discussie staan. Jongere generaties voelen minder binding met bestaande instituties. De verwachting is dat consumenten meer naar klantwaarden dan naar relatie zullen kijken. Het bulkassortiment zal direct worden geleverd door de lageprijzenspecialisten (bol.com e.a.). De klant zal vooral bij de materialenhandel kopen als er extra klantwaarde wordt geleverd: risicoreductie, meedenken en inspelen op de behoeften van de individuele klant, maatwerkproducten, kant-en-klare samenstellingen, etc.
 
Stapelen van klantwaarden
 ‘Voor 18 uur besteld, dan heeft u het uiterlijk 7 uur de volgende morgen.’ Supersnelle en betrouwbare leveringen vormen de basiskwaliteit die Kramp levert. Met klanten zijn er afspraken over afsluitbare aflevercontainers. Maar daar zijn gaandeweg andere klantwaarden bijgekomen: een compleet assortiment, bereikbaar en responsief, gemaksdiensten, adviesdiensten, opleidingsfaciliteiten, eigen huismerk, een productconfigurator met kennis over samengestelde producten, etc. Kramp is veel meer dan een ‘dozenschuiver’.

KRAMP academie
Kennis is een onderscheidende klantwaarde. Elk PMC-team van Kramp heeft zijn productexperts, die klanten adviseren. Via de KRAMP academie wordt een breed pallet aan praktijkgerichte trainingen aangeboden aan onder andere klanten en subdealers. Ook wordt gewerkt aan de ‘farm of the future’.  De eigen kennispositie wordt hiermee versterkt.

Samenspel met ICT experts
ICT is voor Kramp veel meer dan een ondersteunende technologie. Het is het hart van het bedrijf. Kramp heeft ervoor gekozen om ICT juist in eigen hand te nemen en niet alles zoveel mogelijk uit te besteden. Een aantal in-huis-basiscompetenties noemt Peet essentieel: "In ieder geval moet je een interne data-analyst hebben, die samen met het productteam reageert op wat men ziet in de markt. Dat kun je niet uitbesteden. We hebben onze klanten geleerd om zijn bestellingen via onze webshop te laten lopen. In het begin verleidden we ze met een korting, maar toen ze eenmaal hebben gemerkt hoe handig het was, was dat al niet meer nodig. De kosten per order zijn voor de salesafdeling niet alleen lager, ook de foutkans door onjuiste ingaves is flink geslonken. De klant krijgt direct een bevestiging van zijn bestelling en zal zijn foutingaves minimaliseren. Dat vermindert faalkosten.
 
De tijdsbesteding van het commerciele afdeling is wezenlijk veranderd. De commerciele buitendienst is niet zozeer bezig met verkoop, maar veel meer met de behoeften van de klant en de problemen waarmee hij kampt. Daarbij hebben we bijvoorbeeld ook een aparte service voor het wassen van werkkleding in het leven geroepen. 
 
Multidisciplinaire PMC teams
Marketeer, productexperts en ICT-ers werken in teams samen. De opbrengst van de webstore komt ook ten goede aan dit PMC-team. De webstore staat dus niet naast de organisatie, maar is geïntegreerd in de organisatie.

Zonder weerstand geen glans
Het lijkt een eenduidig succesverhaal, maar de 37 jarige Peet liet ook zien dat de stappen naar de bijstelling van de strategie steeds spannend zijn geweest. In het kader van vernieuwing moest hij regelmatig confronterende boodschappen aan het managementteam brengen. Die moesten wel slikken, maar waardeerden zijn rol als gids van deze organisatie. 

Werken aan de eigen business case
Inspiratie genoeg. Maar die moet ook worden vertaald naar de eigen organisatie, aan de hand van het gepresenteerde stappenplan voor innovatie. De deelnemers van de masterclass hebben hun SWOT analyse uitgevoerd en gaan aan de slag met het Canvas model: stap voor stap concretiseren en onderbouwen van de nieuwe business. Eigen collega’s worden betrokken bij de uitwerking. 

Zelf het voortouw nemen in de verandering
Gerben vertelde ook hoe hij ook zelf nieuwe rollen in de organisatie heeft gecreëerd om invulling te geven aan de nieuwe toekomst. Die ruimte kreeg hij ook van zijn management, al vraagt dat ook om lef. Zoals Gerben het uitdrukt: ‘ik besteed 70% van tijd aan directe job, en 50% aan de toekomst van het bedrijf’. Daar hoeft ik geen legitimatie voor te vragen.

Dit geeft in de masterclass de nodige discussie. Welke ruimte durven jonge leidinggevenden te nemen voor innovatie, naast hun dagelijkse job? Pak je rol, is het devies van Gerben.

Kiezen en focus houden
Deelnemers van de masterclass zien verschillende opties voor hun bedrijf. Het creëren van nieuwe business vraagt om focus van hun energie en keuzes maken. Anders wordt het geen succes. Peet waarschuwde voor de valkuil om maar te blijven doen waar je nu succesvol in bent. Tenminste elke twee jaar wordt de business weer scherp tegen het licht gehouden. Succesvolle bedrijven worden vooral gekenmerkt door hun vermogen zich aan te passen aan veranderende omstandigheden. Dat is ook voor Kramp het geval.

Ga bol.com niet imiteren
Peet stelde het duidelijk: ‘probeer amazon.com niet te kopiëren, want die haal je toch nooit meer in. Ook het nadoen van de ontwikkelingsstappen van Kramp heeft geen zin. De situatie is inmiddels heel
anders geworden.

De deelnemers gaven aan dat het belangrijk is dat de bouwmaterialenhandel vaart gaat maken met ICT. En het is wellicht jammer om energie te verliezen als ieder zijn eigen webomgeving gaat ontwikkelen. Het ontwikkelen van ERP functionaliteit heeft immers ook jaren geduurd…

De komende jaren staat de bouwsector op zijn kop en komt elke schakel tussen de producent en de eindgebruiker opnieuw ter discussie. Innoveren doe je niet alleen. Peet heeft er ook voor gezorgd dat ook zijn directie naar andere
sectoren is gaan kijken. In Nederland maar ook bijvoorbeeld naar de nieuwe economie in de USA. Zijn advies: ‘Kijk breder dan je eigen sector’. Een aantal gamechangers uit andere sectoren worden besproken.

Wat betekent dit voor de bouwmaterialenhandel?
De ervaring van Kramp maakt indringend duidelijk dat je als algemeen handelaar/distributeur van bouwmaterialen tegenwoordig niet meer zonder digitale omgeving kunt. Dat staat buiten kijf. Maar dan wel als onderdeel van een marktbenaderingsstrategie. Een bouwmaterialenhandel zonder internetshop is als een winkel zonder etalage. Maar die etalage en de klantwaarden zullen wel bedrijfspecifiek moeten zijn. Dat wil niet zeggen dat showroomspecialisten in vergelijking met algemene handelsbedrijven een andere prioriteit in hun digitale omgeving zullen hebben. Natuurlijk zullen zij vindbaar zijn op het web, maar wellicht is een VR belevings-omgeving hier belangrijker dan een webshop.
 
Voelt de bouwsector de urgentie wel?
De bouw trekt aan, en de productiedruk neemt weer toe. Maar al te gemakkelijk verdwijnt hierbij de aandacht voor de toekomst. Een grote valkuil voor de sector, zo benadrukken de deelnemers. Jan van Veen (RAB): "De komende 5 jaren staat de wereld op zijn kop. Maar voelt de bouwmaterialenhandel die urgentie wel?”
Tenslotte is gesproken over de invulling van de volgende editie van deze masterclass-serie. In juli wordt een afsluitende sessie gepland.

Verslag tweede Masterclass, 21 maart 2017

Focus op nieuwe rollen en nieuwe klantwaarde
(door Paul Kuijpers, Balance & Result)
 ‘Nu de markt weer aantrekt zijn we zo druk met onze dagelijkse business, dat we ons geen tijd gunnen om over onze nieuwe rollen na te denken. Toch komt de nieuwe toekomst hard op ons af’ , zo reageerden deelnemers aan de HIBIN masterclass na de tweede bijeenkomst op 21 maart in Ulft. Zo raken we marktaandeel kwijt aan Alibaba en Hornbach, en zien we ook dat de traditionele relatiebusiness op de schop gaat met nieuwe generaties. Maar er zijn ook volop kansen. Denk onder andere aan de verduurzaming en aan de bestaande voorraad. Enthousiast doken de deelnemers in de toekomstscenario’s voor de bouwmaterialenhandel, en probeerden er ook hun eigen koers in te bepalen. Marjet Rutten hielp om het vuurtje op te stoken. 

 
Wat vraagt de bouwwereld in 2030?
Marjet Rutten schetste een aantal ontwikkelingen in de nabije toekomst van de bouwsector. En die heeft betekenis voor alle spelers in de sector. Je kan je werk prima doen, maar soms word je overbodig als een andere aanbieder in de ogen van de klant een betere propositie kan maken. Marjet noemde het voorbeeld van de prima traditionele wasvrouw, die prima haar werk deed, maar helemaal is ingehaald door de wasmachine.  In de discussie werden ook de voorbeelden genoemd van de bouwmarkten die kleinseriewerk overnemen en de toeleveranciers die samengestelde bouwdelen leveren en juist het grote seriewerk pakken. Blijkbaar zijn dit betere proposities in de ogen van de klant.

3D printers : betaal materiaal, vorm = gratis
De 3D-printers zijn nog niet volwassen. Er zijn inmiddels wel veel printmaterialen voor beschikbaar. Marjet noemde het voorbeeld van mooi gedesignde betonnen bushokjes, die tegen materiaalkosten worden geleverd. De vorm is gratis! Gaat dat dadelijk ook gelden voor deuren, tegelwanden, baden of aanrechtbladen? En wie gaat die zaken dan leveren? 

Parametrisch ontwerp
In ons huidige proces vergt het klantspecifiek maken van het gebouw veel tijd en kosten. Er zijn zogezegd veel variabele kosten per project. Dat gaat totaal veranderen. We gaan in parametrisch ontwerp samenwerken. De eindgebruiker (of zijn gebouwbegeleider) pakt een bestaand ontwerp en gaat er digitaal aan knutselen. Daarbij wordt gebruik gemaakt van digitale bibliotheken met gebouwonderdelen uit de maakindustrie. En de intelligentie over mogelijkheden en onmogelijkheden zit in het systeem. Dus er wordt automatisch rekening gehouden met constructieve draagkracht, die voldoet aan BouwBesluit en aan het behoefteprofiel van de klant. Het gevolg van deze aanpak is dat vaste kosten per project hoog zijn en variabele kosten laag. Dat komt o.a. door investeringen in concepten, ICT en industriële werkmethodes. 

Industrieel bouwen
Industrieel bouwen wordt vooral supereenvoudig. Montage gaat via klikverbindingen, en boorgaten worden automatisch op de juiste positie aangebracht. Een kind kan de was doen. Leveren gaat vaak samen met monteren. 

Gebouwdata
Met behulp van sensoren verzamelen we in de toekomst informatie over het gebruik en de prestaties van het gebouw. ‘Evidence based bouwen’, heet dat. Informatie wordt steeds belangrijker, ook bij ontwerp en verkoop. Sensoren zijn bijna gratis en met sensoren checken we onze aannames,  verbeteren we onze bibliotheken en ontwerpen, optimaliseren we onze onderhouds- en gebruikskosten. Als bouwsystemen hun prestaties niet meer leveren, geven ze zelf een signaal. Deze ontwikkelingen voltrekken zich reeds in alle sectoren en weldra ook in de gebouwde omgeving.  

De wereld wordt steeds transparanter 
Ben je in de transparante wereld nog steeds de beste? Waar je vroeger met je bouwvraag alleen terecht kon bij een lokale architect, staat nu internet voor je open. Nog nooit was kennis zo toegankelijk. Ook de vergelijkingssites groeien als paddenstoelen uit de grond. Toch gaat het de meeste consumenten niet alleen om de prijs. Het is dus nog belangrijker om scherp te blijven nadenken over je toegevoegde waarde, die als gevolg van markttransparantie steeds meer een dynamisch wordt. En bij veranderingen geldt: als je krampachtig blijft vasthouden aan alles wat je altijd al deed, dan zijn  je kansen voor de toekomst beperkt. 

Wie gaat welke toegevoegde waarde leveren? De bouwwereld gaat op zijn kop!
De bouwwereld ontwikkelt zich naar een nieuwe rolverdeling. De maakindustrie levert zijn aanbod als productleveranciers met een aantal onderliggende maakkolommen. De bouwservice vraagt om partijen die zich enerzijds kunnen inleven in de klant en anderzijds ook de maakwereld goed begrijpen.  Het is in dit plaatje de vraag hoe de handel zich gaat positioneren. Het vraagt in ieder geval om keuzes maken.

Er zijn 8 nieuwe rollen benoemd: 
Nieuwe rollen voor de handel
A - WarehouseUitbreiding van de logistieke rol i.s.m. leveranciers
B - Kennis-servicesAdditionele kennis services. Kennisoverdracht, risico-analyse, troubleshooting, etc. 
C - Niche-specialistSpecifieke niche-expertise in combinatie met een algemener assortiment
DBouwservice - klantcontactcenterDeskundig intermediair tussen klant,  productleverancier en gemeente
E - Distributie & montageLevering en montage van bouwdelen met garanties
F - Productieproces organisatorLogistiek coördinator en kwaliteitsborger
G - Circulaire bouwstromen managerSlim hergebruik van materialen door kwaliteitskennis, logistiek en nieuwe processen 
H - Bibliotheken bouwer/ beheerderInformatie-leverancier, die mede voorinvesteert in parametrische concepten 

Dit zijn doorontwikkelingen op basisrollen van de handel, die tijdens de vorige sessie aan de orde zijn geweest: de expertrol, de logistieke rol, de vakman-ondersteuner en de bankiersrol. 
Soms doet zich het klassieke dillemma voor: word ik geen concurrent van mijn huidige klant?  

Next step - Werken aan specifieke kansen
‘Best lastig om met al deze informatie je koers te bepalen!‘ Welke nieuwe rol past bij ons? En welke klantwaarde kunnen we daar dan leveren? De deelnemers kregen de opdracht om voor hun eigen organisatie een aantal kansrijke ontwikkelingsrichtingen uit te werken. Speeddates werden gebruikt om elkaar verder te helpen. De deelnemers hebben verschillende zoekrichtingen geselecteerd, die ze de komende tijd verder gaan verkennen en uitwerken, onder andere de mogelijkheden van de bouwservicerol, circulaire ketens, het creëren van geïntegreerd aanbod voor nieuwbouw en voor renovatie, en de digitale showroom.  Deelnemers kunnen er zelf voor kiezen om samen te werken, bijvoorbeeld als zij soortgelijke proposities onderzoeken.
 
Hoe neem je je eigen organisatie mee in de ontwikkeling? 
Innoveren doe je doorgaans niet alleen. ‘Alleen ga je harder, maar samen ga je sneller’. Een aantal tips zijn in de masterclass aan de orde gekomen:
a)Vorm een team met verschillende kwaliteiten. Selecteer op mensen die ook intrinsiek gemotiveerd zijn om aan vernieuwingen te werken, eventueel ook buiten je eigen organisatie. Kijk ook welke kwaliteiten je in het team nodig hebt om stappen naar je propositie te kunnen zetten.
b)Klanten en toeleveranciers zijn een belangrijke bron van ideeën. Kijk hoe je ze snel kunt betrekken, zodat je propositie snel beter wordt. De ‘schat’ ligt vaak buiten de eigen organisatie.  
c)Kaarten voor de borst houden is doorgaans weinig productief. Kijk scherp naar jezelf.
d)Learning by doing. Kijk hoe je de stap van denken naar doen kunt maken in kleine stapjes. Waar kun je al eerste ervaringen mee opdoen? Waar kun je je eerste winstpunten in behalen?
e)Steek geen energie in conservatieve krachten in je eigen organisatie.
f)Communiceer met elkaar duidelijk over de propositie en de doelen die je hebt. Zorg dat je team wel met dezelfde droom bezig is. 
g)Betrek je directie. Doe ook aan verwachtingenmanagement.
h)Werk projectmatig, ook in de verkenningsfase. Breng regelmaat in de activiteiten. 

Volgende masterclass
De volgende masterclass vindt plaats op 11 mei. De deelnemers geven dan terugkoppeling van hun voortgang. 




 
Verslag eerste bijeenkomst, 14 december 2017
‘De buitenwereld verandert snel, en we moeten zeker het bestaansrecht van morgen verzekeren’, zo is de reactie van de deelnemers aan de HIBIN masterclass op 14 december. Zeventien enthousiaste deelnemers duiken er in de toekomstscenario’s voor de bouwmaterialenhandel. Dat gebeurt, onder leiding van Paul Kuijpers van Balance & Result in het verrassende innovatie centrum ICER in de voormalige DRU fabrieken in Ulft (Achterhoek), dat niet alleen conferentiefaciliteiten biedt, maar tevens ook onderwijsfaciliteiten en onderzoekslaboratoria. Zo maken deelnemers ook kennis met nieuwe technologieën zoals de nieuwste google augmented reality bril, 3D printers, montagerobots en een woning die volledig is opgebouwd uit hergebruikt materiaal. Niet alleen door erover te praten, maar ook om het te ervaren. Veel deelnemers vragen zich ook af wat de betekenis van deze ontwikkelingen is voor de klantrelaties. Hebben we bijvoorbeeld nog wel een showroom nodig?
 
Met elkaar gaan de deelnemers op weg naar hun oplossingsrichtingen. Naar hun ‘Next Step’ zogezegd. Daarin delen ze heel openlijk hun ideeën. ‘Kaarten voor de borst houden gaat ook de bouwmaterialenhandel niet helpen’, zo wordt gezegd. En kijk vooral breder dan in je eigen wereld.
Het rapport over de toekomst van de bouwmaterialenhandel in Europa wordt toegelicht door Kuijpers, die ook een van de auteurs is. Het geeft een aantal scenario’s waarmee de handel meer klantwaarde kan toevoegen aan haar business. En het rapport geeft ook een doorkijk naar kansen op betere winstmarges. Wel is het aan elk bedrijf om haar keuzes hierin specifiek te maken.
 
Martin Stor (ICER) toont een aantal ontwikkelingen in andere sectoren. Partijen die samen met hun klanten werken aan nieuwe producten, zoals een groot distributiecentrum met 1300 medewerkers, die vooral op ICT-gebied bijzonder knappe dingen laten zien. Zeer bekend in de agro-wereld, maar blijkbaar onbekend in de bouwwereld. Het wordt met deze case zeker duidelijk dat ICT ook veel kansen levert voor de bouwmaterialensector. Sterker nog: zonder sterke ICT-positie hoor je niet snel bij de koplopers, zo leert de praktijk. ICT is een kerncompetentie geworden, en is zeker niet alleen een ondersteunende dienst. En hier heeft de sector nog wel wat in te halen…

Nooit tijd om over de toekomst te denken
Spontaan verwoordt een van de deelnemers: ‘in mijn werk kom ik er nauwelijks toe om geconcentreerd met mijn toekomst bezig te zijn. Nu ben ik al een paar uur zeer geïnspireerd aan de gang. Dat is voor mij zeer waardevol.’ 

Toon ambitie naar je toeleveranciers
"Veel vernieuwende ideeën komen juist van klanten en leveranciers. Succesvolle bedrijven tonen hun ambitie ook naar klanten en toeleveranciers. En dat trekt nieuwe innovaties aan. Iedereen richt zich snel op klanten. Maar vergeet ook de toeleveranciers niet”, vertelt Stor. "Zoek daar ook je kansen. En kijk ook vooral naar andere sectoren. Juist uit combinaties met nieuwe disciplines komen innovaties. Dat kan bijvoorbeeld ook de ICT-toeleverancier zijn.”
 
 
Klein beginnen
Nieuwe business kan je niet alleen realiseren. De interne situatie speelt een belangrijke rol in het creëren van nieuwe kansen. Dat is zeer herkenbaar voor de velen. Kijk hoe je je organisatie kan meenemen. En begin vooral klein. Steek niet teveel energie in de mensen die je moet meetrekken. En heb een scherp oog voor de intrinsieke motivatie van degenen in uw team. 

Kies 
Kuijpers laat zien dat onderzoeken aantonen dat bedrijven met een duidelijke strategie succesvoller zijn dan bedrijven die geen duidelijke keuzes maken. Kiezen voor een toekomstrichting is misschien niet gemakkelijk maar wel nodig. 
Open naar elkaar
De deelnemers gaan ook aan de slag om de juiste richting voor hun ‘Next Step’ te bepalen. Dat doen ze ook door in tweetallen te sparren. De deelnemers verklaren achteraf ook verrast te zijn door de openheid naar elkaar. Het is duidelijk dat ieder bedrijf zijn eigen toegevoegde waarde voor de toekomst moet zoeken, maar het is duidelijk dat je samen gemakkelijker stappen kunt zetten. 
Kuijpers ziet de deelnemers soms worstelen met de keuze van hun eigen richting. Dat is inderdaad soms een lastige keuze. Zeker als kleiner bedrijf moet je keuzes maken, die passen bij je sterkte. Het visualiseren van de richting valt voor de deelnemers nog niet zo mee. Desondanks delen zij het verhaal van voorkeur met de andere partijen.

Verdere verdieping, op zoek naar onderscheidende meerwaarde
De startbijeenkomst zal opgevolgd worden door tenminste twee verdiepingssessies. Belangrijke thema’s voor volgende stappen zijn aangeduid als:
1)Comakership met vaste klanten, door waarde te creëren en te ontzorgen. Echt samenwerken. Meerwaarde in o.a. logistiek, als low-cost of als high service partner.
2)De digitale showroom, betere multidisciplinaire proposities naar (particuliere) klanten in combinatie met een foutvrij proces. Werken aan meer transparantie en cocreatie met de klant.
3)E-business met ZZP. De ZZP’er wil het niet uit handen geven, maar we kunnen nog veel betere ontzorgconcepten maken. 
In het eerste kwartaal van 2017 zullen twee vervolgsessies van deze Hibin masterclass gaan plaatsvinden. Daarin gaan de deelnemers hun Next Step nog verder handen en voeten geven.