CTB 3 - Resultaatgericht Accountmanagement

Doelbewuste markt- en klantbenadering voor commercieel talent.

De bouwmaterialenhandel is constant in beweging. Van commerciële talenten wordt verwacht dat deze inspringen op actuele ontwikkelingen in de markt, maar ook dat je marketing- en verkoopplannen maakt voor de wat langere termijn en met voorstellen komt voor verkoopverbetering.

In deze opleiding maak je kennis met de belangrijkste aspecten van commercieel management. Je leert basisvakmanschap te combineren met je talent om op professionele en planmatige wijze marktpotentie om te zetten in omzet en marge.

Inhoud

• De rol van de commercieel medewerker en diens toegevoegde waarde
• Verkoopvaardigheden
• Relatiebeheer en bestaande klanten
• Verloren klanten en klachten
• Nieuwe klanten werven
• Statistieken: omzet en marge
• Het concurrentieonderzoek
• Het eigen verkoopplan
• Samenwerking met collega's
• Bijblijven op het vakgebied

Bestemd voor
Deze opleiding is bedoeld voor de (senior) verkoper buitendienst en (aankomend) verkoopleider.

Voorkennis
Om deze opleiding goed te kunnen volgen heb je bij voorkeur training(en) gevolgd op het gebied van commerciële vaardigheden (Basiskennis Verkoop, Verkoopvaardigheden en Klantgericht Verkopen) en heb je enkele jaren ervaring in een commerciële functie.

Werkwijze
De opleiding bestaat uit 3 blokken:

Blok 1: De markt en ik en Bestaande klanten (4 bijeenkomsten)

Blok 2: Verloren klanten (2 bijeenkomsten)

Blok 3: Nieuwe klanten (2 bijeenkomsten)

Elk blok is opgebouwd rond situaties waar een commercieel medewerker binnen- en of buitendienst mee te maken krijgt. Bij elke bijeenkomst hoort een opdracht op de werkplek. De opleiding wordt afgesloten met het opstellen van een verkoopplan voor de eigen vestiging/afdeling.

Resultaat
Na afloop van de opleiding kun je:

• de markt beter in de gaten houden en hierop inspelen (o.a. het opvangen van signalen en ontdekken van niches);
• klant- en verkoopdata interpreteren en je werkzaamheden daarop afstemmen;
• nieuwe relaties met klanten aangaan, onderhouden en uitbouwen;
• lastige verkoopgesprekken voeren;
• rekening houden met juridische aspecten;
• omgaan met targets;
• bewuster omgaan met je eigen persoonlijkheid en stijl in relatie tot de klant;
• jezelf aansturen en planmatig omgaan met tijd en budget.